5 ขั้นตอนการต่อรองอย่างมีศิลปะแบบมืออาชีพ

5 ขั้นตอนการต่อรองอย่างมีศิลปะแบบมืออาชีพ

image credit : thoughtexchange.comimage credit : thoughtexchange.com

5 ขั้นตอนการต่อรองอย่างมีศิลปะแบบมืออาชีพ

สำหรับทุกๆธุรกิจ การเจรจาตกลงธุรกิจกันนั้นนอกเหนือจากข้อตกลง เงื่อนไข และความต้องการพื้นฐานที่ตอบโจทย์ในการทำธุรกิจร่วมกันแล้ว “การต่อรองราคา” ก็เป็นหนึ่งในขั้นตอนสุดคลาสสิกก่อนการปิดการขายที่ขาดเสียไม่ได้ มันเป็นเหมือนวัฒนธรรมหรือธรรมเนียมปฏิบัติ เสน่ห์ที่ท้าทายอย่างหนึ่งในการเจรจาธุรกิจ แต่ก็ใช่ว่าทุกคนจะมีทักษะความสามารถในการต่อรองไปหมดทุกคน สิ่งเหล่านี้ล้วนมากจากประสบการณ์และไหวพริบเฉพาะตัว ซึ่งไม่ได้หมายความว่าเป็นเรื่องที่ฝึกฝนกันไม่ได้ แต่ต้องใช้เวลาและความเข้าใจในการต่อรองและการมองพฤติกรรมบุคคลให้สอดคล้องด้วย หากจะว่าไปแล้ว “การต่อรอง” (Negotiation) ก็เป็นศิลปะในการใช้คำพูดที่น่าสนใจเลยทีเดียว

และการจะเป็นนักต่อรองอย่างมือชีพและมีศิลปะในการพูดต่อรอง มากกว่าการกดดันฝ่ายตรงข้าม นี่คือ 5 ขั้นตอนในการปฏิบัติเพื่อให้การต่อรองในธุรกิจครั้งสำคัญนั้นๆของคุณ จบลงความความพึงพอใจของทั้งสองฝ่าย

1. สร้างความสัมพันธ์
การเจรจาต่อรองที่ชาญฉลาดจะต้องเริ่มต้นที่การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างกันเสียก่อนที่จะดำเนินการในขั้นต่อไป การทำเช่นนี้จะทำให้คุณได้รับความรู้สึกดีต่อตัวบุคคลกลับมา ในทางกลับกัน “ความรู้สึกส่วนตัว”นี้จะเป็นส่วนสำคัญในการเจรจาต่อรอง ดังนั้นมีมีความสัมพันธ์และความรู้สึกส่วนตัวที่ดีก็จะทำให้มีความจริงใจและเปิดกว้างในการพูดคุย

ความซื่อสัตย์และศักดิ์ศรีความเป็นมนุษย์เป็นสิ่งที่เห็นภาพได้ชัด ซึ่งเป็นรากฐานที่สำคัญในการเจรจาต่อรอง เมื่อคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุด การต่อรองเป็นผลมาจากการเคารพ ไม่เพียงแต่เป็นนักธุรกิจ แต่ในฐานะมนุษย์ “ความเชื่อใจ” ที่ได้รับจากการยกย่องนับถือ เป็นกุญแจสำคัญในการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

2. เลือก “น้ำผึ้งมากกว่าน้ำส้มสายชู”
เลือกน้ำผึ้งมากกว่าน้ำส้มสายชู หมายถึง เลือกที่จะเป็นของแท้ ตัวจริง แต่ในขณะเดียวกันต้องไม่ประมาทความสามารถตามธรรมชาติของคนอื่นที่จะรู้สึกได้ว่าคุณเป็นตัวจริงหรือไม่ ความจริงใจ การบิดเบือน และความลับ สิ่งเหล่านี้ต่างเป็นความรู้สึกที่ไม่สามารถปิดบังซ่อนเร้นได้

เมื่อมีการเจรจาต่อขึ้น คุณเองก็จะสามารถรับรู้ค่าสถานะของอีกฝ่ายว่าเหนือกว่าคุณหรือว่าขาดความสมบูรณ์แบบมากน้อยแค่ไหน สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นระหว่างการต่อรอง

3. โฟกัสที่ได้รับผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่าย (Win-Win)
ผลประโยชน์ที่น่าพึงพอใจร่วมกันทั้งสองฝ่าย หรือที่เรียกว่า Win-win ทั้งคู่ไม่มีใครเสียเปรียบหรือได้เปรียบ วิธีการนี้จะทำให้เดินหน้าไปด้วยกันได้ดี หากในการเจรจาต่อรองทุกครั้งคุณคิดอยู่เพียงอย่างเดียวว่าคุณจะต้องเป็นฝ่ายที่กำชัยชนะ คุณจะกลายเป็นนักเจรจาที่น่ากลัว น่าขยาด และไม่มีใครอยากร่วมงานด้วย

การเข้าใจทุกฝ่ายแม้กระทั้งคนที่คุณทำงานด้วยมีความสำคัญสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง ความคิดสร้างสรรค์เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อการเจรจาต่อรองที่ดี เพราะในที่สุดแล้วเราทุกคนจะต้องหาทางออกร่วมกันในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ

4. มีความเป็นผู้ใหญ่
อย่าลืมว่าเราทุกคนมีความเป็นเด็กและความเป็นผู้ใหญ่อยู่ภายใน มันน่าสังเกตที่ว่าแม้แต่ในข้อตกลงธุรกิจระดับต้องพังลงเพราะมีคนในโต๊ะสนทนาเริ่มแสดงการอาการแบบเด็กๆ ซึ่งพฤติกรรมเหล่านี้ควรจะเก็บเอาไว้ในใจเพราะมันจะทำลายสมดุลของตัวคุณเอง และนำเอาคุณอื่นๆหนีออกจากความสมดุลในการเจรจาต่อรองออกไปด้วย ดังนั้นควรที่จะรวบรวมความเป็นผู้ใหญ่ภายในตัวออกมา เพราะมันจะสร้างความน่าเชื่อถือ ดูมีวุฒิภาวะ ทั้งทางอารมณ์และความคิด ซึ่งนั้นจะทำให้คุณเหนือกว่าคนอื่นไปหนึ่งก้าว

5. เคารพจังหวะของความสัมพันธ์
โปรดจำไว้เสมอว่าทุกอย่างมี “จังหวะ”ของมัน อย่าผลักดันมัน บ่อยครั้งสิ่งที่ดีที่สุดคือ”การไม่พูดอะไร” อย่าลืมว่าการนิ่งเงียบสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมาก เปิดโอกาสให้ตัวเองและคนอื่นๆมีเวลาและพื้นที่ในการสะท้อนให้เห็นถึงทุกอย่างที่มีการกล่าวถึง อย่าไปเร่งรีบมัน พยายามรู้สึกเป็นธรรมชาติ และจังหวะที่เหมาะสมของทุกคนที่ร่วมโต๊ะสนทนารวมทั้งตัวคุณเองก็จะมาถึง

การปิดการเจรจาต่อรอง
สำหรับ 5 ข้อที่กล่าวไปนั้น เพื่อการเรียนรู้ศิลปะของการเจรจาต่อรอง โดยสามารถนำไปปรับตามรูปแบบของแต่ละคน ทั้งนี้การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์ โดยการปลูกฝังและการบำรุงรักษาสายสัมพันธ์ที่ดีกับทุกคน คุณไม่ได้เพียงแค่การสร้างข้อตกลง แต่คุณจะได้รับการปลูกฝังความสัมพันธ์ในระยะยาวเช่นเดียวกับชื่อเสียง

mage credit: U.S. Department of Agriculture | Flickrmage credit: U.S. Department of Agriculture | Flickr

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : entrepreneur.com

« กลับ